淘宝TOP选品思路


  碰到不少商家总是头疼流量问题。许多商家在上新后使用系统测试流量,反响很一般,有些甚至完全没有反应。而且部分商家,在上架后仅仅依靠系统的测试流量就开始起到转化作用,迅速获得流量增长。
 
  通过一些了解,他们的操作思路和操作技巧,都没有多大的差别。但为什么悬殊如此之大,有些人会将此归结为运气。醒来!如今都是什么年代了,哪有靠运气做淘宝的呢?
 
  除了运营和平台差异之外,还有一个一直被很大一部分商家忽视的重要方面,就是选品!!!
 
  选好的东西说难不难,说简单不简单,矛盾不?而且,选择比较的标准取决于经验和见解。体验从何而来,只能说见多了体验自然就广了。淘宝网社长入行较早,在电商行业摸爬滚打十余年,结识了不少从事电商的朋友,考察了许多城市和产业带,不同类型、不同规模的店铺也亲自操盘过不少,自认为眼界还是比较开阔的。就自身操作方式而言,基本没有限制,速成打法可以吃得透本质,中规中矩地操作也经得起考验。
 
  但总体而言,运营仅占整个店铺运营流程的40%左右。换句话来说,一次考试的满分是100分,即使你操作的技术达到了满分,也只是40分,而其他地方只有60分。
 
  那么这60分算什么?
 
  回答是:产品45分,资金15分。
 
  对于那个40分的操作技巧,今天就不多说了,有兴趣的小伙伴可以点我的头像来看看淘社长往期内容。
 
  这一天主要讲选材的思想。总之,许多时候链接可以爆,并不是因为他的操作技术有多强,也不是因为他会黑搜、黑车等高科技,更可能是因为他的产品选得好,自己带着爆款的潜质,自己有竞争力。
 
  有些同学问了,不是说现在的产品都过剩了?难道同一类的商家都多如牛毛吗?每个人的产品几乎都有哪些竞争力?
 
  是啊,同质化的产品当然没有竞争力,买家可以在你这里买,也可以到别的地方买,有竞争力但没有竞争力。
 
  但如果你的资源有独特性、隐蔽性、稀缺性,那就更好了。无论是十年前还是现在,一个好的产品或某种独家资源进入淘宝网都是核心竞争力,而且这种价值越大,这种价值越明显。
 
  去年年初,我操作的基础建材天猫店从零开始,半年左右进入细分市场前十名,高峰期月销售额为80w+,谷子为50-60w+,毛利为50%,纯利润比我们手中的gmv3000w+小吃店多。
 
  小品类、行业头几家店都是代理(没有人为小品类投资基础设施,只要不是工厂),工厂是甲方,我们的利润是50%+,竞争对手约为35%,我们有价格优势。
 
  本店的发展还是比较快的,究其原因,到2020年底,我们做了一个总结,主要有四个方面:
 
  一、装运时间短:本公司7-10天,竞品超过15天,因本公司为工厂,其它均为建材城代理;
 
  利润高:我们毛利50%以上,竞品一般在35%左右,还是因为工厂原因;
 
  第三,品控良好的售后:国产厂家生产,追求质量,竞品均为玻璃城代发,品控良好的售后无法控制;
 
  客户服务专业:客户服务是一个长期的行业摸爬滚打者,对买家需求的熟悉程度,询单转化率很高,并且这个行业的转型尤其依赖客户服务,因此客户服务也纳入合作伙伴行列,深度捆绑,整体高于竞品10%,竞品差。
 
  总结起来有六个字,就是四个原因:好产品,好供应链。
 
  另外,由于这四个原因,商店发展迅速,在这个过程中,经营是第二个原因,不是核心要素,如果这个产品不行的话,根据现在的情况进入淘汰,这可能是持久战。毕竟是投标书,钱一定花了很多。
 
  另外,还有资金。
 
  如果你想玩游戏,先需要足够的资金,至少可以买到天猫店(或者自己有商标)。总之,需要10w+这个板块,c店不能玩。店主自己在c店工作了2年,平均每天销售4000,成本不均衡。
 
  第二是推广成本,我们起步阶段日均投入500元,逐渐增加,店内冲刺阶段达到最高,店内稳定后逐渐降低到1000左右,这个投入在标品里面可以说非常低了。
 
  它是标品类目的的典型代表。
 
  特别是产品种类不多,而且投放渠道也不多,只做了直通车这个付费板块,虽然推广投入较低,一年下来也要40w+,这一块让不少新手都望而却步。
 
  这类产品是标品代表之一,玩法主要是拉爆款,又是极致爆款,目标是冲击行业头部,特别是在市场容量较小的品类中,这类产品往往只有头10才能赚钱,而只有头3才能生存。
 
  所以,我们的核心目标就是一定要有冲劲,如果冲劲过大,投入成本就不会过低。
 
  重点:什么是本店成功的核心?
 
  次之的是产品,运作,其次是资金,其次是管理。
 
  其中一家做2018中档小吃,是杭州的一家公司,说是工厂的一家小吃,当时我们聊的时候觉得很好笑,就接了这个案子,产品早期是厂家提供的,我们也是通过数据选一些款,然后厂家自己试生产,或者找其他厂家合作,一共十多家,掌柜预算是100w,店铺是猫店,已经准备好了。
 
  看来一切都会很顺利,实际情况是对这款产品还是了解不够,还有点轻信了厂家的说法,我们一款产品定价19.8元,实际售价9.9元,渠道价7.8元,快递费用较低,1.5元左右。
 
  冲款很快的,销量第二个月就拉到了5.5w+,搜索流量和推荐流量都迅速增长,虽然整体没有怎么赚钱,但数据上来了,真正转化率不断攀升,从8%一升到50%以上,盈亏平衡。
 
  正当我们以为形势一片大好时,事情突然改变了!!!
 
  前三位开始打价格战,不知是他们打了一杆,还是他们联合起来绞杀后来者,我猜是后者,毕竟在投标中这种情况也屡见不鲜,比如前几位很可能背后是老板操盘。
 
  它们的销售价格从9.9同步到了6.8,这个价格不仅比我们淘客渠道的价格低,而且接近成本价,只要投放就会亏损,而它们两家都是巨无霸,它们的目标不是通过打价格战,把后进的店铺逼得死去活来,这让我们陷入了困境。
 
  背着一个月,甲方从收支平衡点转到亏损,而那两家店也不会停下来,没办法,掌柜觉得不能弄,就转了产品。
 
  但产品不是自己生产的,而且市场空间也太小,加上生产工艺原因,成本不能下,试了一个半月,还是做不下去,最后掌柜觉得太花钱了就停了项目,前后搞了半年,大家都没挣到钱。
 
  这个案例失败了,其原因如下:
 
  产品竞争力不足:除了品牌,标准产品的核心竞争力基本上是价格和工艺。品牌的建立不是一天一夜的,成本只有大玩家才能玩,或者可以拿出创新的产品,但是没有这个实力,没有拓展产品的能力,没有其他产品跟进,产品失败是原因之一。
 
  缺少财务实力:只要想到标品,那就是一个门槛较高的板块,我们要做好深入的准备,就必须有强大的供应链支持和足够的财务支持,才能取得成功。
 
  投标产品的操作思路相对简单,各单元的确定性较高,操作思路和落地方法确定性较高,如果产品足够的给力,资金充足,就可以操作了。
 
  而且非标品内部产品权重最小可达50%,也就是说,即使你是专业的运营人员,也有一点资金(资金要求较低,主要是供应链板块要求),做非标品的成功率也不会超过50%,成功的关键在于“产品”。
 
  非标准产品并不需要你有多强的供应链,多低的成本,但对人的要求更高。
 
  游戏玩法的核心是差异化,产品的差异化需要熟悉受众群体,需要提供更多的差异性产品,那就需要选购能力,这一能力绝不是什么选购公式能搞定的,选购公式是一种欺骗。原因为非标的案例。